En esta ocasión prometemos ser breves y ayudarte a conseguir atraer a más clientes a tu negocio. ¿Quieres conocer cómo persuadirles? Sigue leyendo y descubre algunas técnicas.
La persuasión no es manipulación. Podemos decir que es ganarse su confianza mediante los conocimientos técnicos y una buena oratoria o redacción. ¿Cómo expondrías tus criterios para convencer a otra persona? Con asertividad, pues en marketing es similar.
¿Cómo puedes conseguir influir en el consumidor hablando?
Si hacemos uso de la oratoria lograremos ser más cercanos al otro; para conseguirlo haremos uso de metáforas, historias y anécdotas, además de aplicar el storytelling.
- Otras tácticas que se llevan a cabo son las de crear sensación de urgencia al usar la repetición o al emplear el humor.
- Las historias y anécdotas hacen más atractivo el mensaje y ayudan a los receptores a identificarse con el orador (facilita la empatía) lo que ayuda para que haya éxito a la hora de presentar el producto o la publicidad y que el cerebro reaccione positivamente ante este estímulo.
Los oradores carismáticos ayudan a sus oyentes a entender un mensaje, identificarse con él y recordarlo.
Inteligencia Emocional, Harvard Business Review, 2019
- Otra técnica que llevan a cabo los líderes carismáticos es recurrir a las preguntas retóricas, es decir, aquellas que no necesitan respuesta.
- Las listas tripartitas son otro truco útil para persuadir, pues condensan cualquier mensaje en puntos claves. Se dice que son tres porque la mayoría de la gente es capaz de acordarse de tres cosas, y el tres da la sensación o impresión de completo.
El famoso Storytelling.
Si hacemos un buen storytelling conseguiremos que haya acoplamiento neuronal, aumento de dopamina y la actividad en el córtex, y como esto es muy técnico, a continuación, te explicamos qué es cada cosa:
-Acoplamiento neuronal: La historia activará partes del cerebro al oyente o lector dando lugar a que empatice y se activen las neuronas espejo.
-Aumento de dopamina: El cerebro libera esta hormona cuando vive experiencias fuertes, lo que hace que la historia sea más fácil de recordar.
-Actividad en el córtex: Con una historia bien contada se activará el córtex motor, sensorial y frontal.
Una buen storytelling consta de 5 partes (Pirámide de Freytag)
- Exposición.
- Incremento de la acción (Complicación)
- Clímax.
- Descenso de la acción (Resolución)
- Desenlace.
¿Cómo desarrollar escritos persuasivos?
Para que nuestros textos sean persuasivos es muy recomendable utilizar alguna de las power words que expuso Ogilvy para conseguir un mayor impacto. En el artículo de Neurocopywriting encontrarás mucha más información para hacer textos que te ayuden a incrementar tus ventas.
Recuerda que el neurocopywriting es lo que conocemos como la redacción persuasiva para el medio digital orientada a un objetivo concreto, teniendo en cuenta técnica de neuromarketing y neuroventas.
¿Cómo puedes conseguir influir en el consumidor por escrito?
Hay dos leyes de marketing que podemos aplicar al neurocopywriting:
– Ley de Hick: El tiempo que un ser humano tarda en tomar una decisión aumenta a medida que incrementamos el número de alternativas.
– Ley de Fitts: El tiempo necesario que toma un ser humano para desplazarse hasta un objetivo está en función del tamaño de ese objetivo y de la distancia hasta llegar a él.
Aplicando estas leyes al neurocopywriting, Rosa Morel (2018) expone un ejemplo práctico:
Si en una web ofreces 30 productos tardará más en decidir que si ofreces 3, y una vez elija tardará más en hacer clic si separas el botón de compra 2 párrafos que 2 líneas. La ley de Fitts, la podemos aplicar en el texto adelantando el objetivo al primer párrafo puesto que el usuario solo lee el 20% del texto y es la mejor manera para llegar hasta él.
¿Persuadir con la publicidad?
Hay que partir de que, el objetivo de la publicidad, en un gran porcentaje, es despertar nuestro deseo para comprar, proceso que realizamos sin ser conscientes de ello.
Al día estamos expuesto a miles de estímulos, por lo que el cerebro termina seleccionando cuáles son los que recuerda y cuáles no, para favorecer el recuerdo la publicidad tiene que ser coherente a unos criterios internos propios de la persona.
En este punto, entran en juego muchas variables, como son la tipografía, la imagen, el color…
La publicidad en internet persuade desde el inconsciente.
La publicidad visualizada en internet la percibimos de manera inconsciente, pero si este estímulo lo recibimos de manera afluente durante un tiempo, logrearemos establecer una asociación entre marca y producto que puede dar lugar a la compra transcurrido un tiempo.
No podemos centrarnos solo en el objetivo de venta. Debemos crear textos persuasivos para todas las fases del proceso, es decir, para el funnel de ventas.
CGB Marketing y Publicidad 